Comment attirer vos prospects grâce à du contenu de qualité ?

Attirer des prospects grâce à un contenu de qualité

Tout comme la science et la médecine, les meilleures pratiques en matière de marketing évoluent avec le temps. Dans le passé, les méthodes sortantes telles que la télévision, l'impression et le publipostage semblaient être un moyen efficace d'atteindre les clients. L'équipe de vente de votre entreprise a agi en tant que gardiens de l'information sur vos produits. Aujourd'hui, les clients ont plus de contrôle et s'attendent à trouver ce qu'ils recherchent en ligne. Si votre entreprise n'est pas présente dans les endroits qu'elle recherche, vous perdez.

C'est là que le marketing entrant entre en jeu. Le marketing entrant vous offre un moyen puissant d'attirer des clients potentiels avec un contenu pertinent et utile qui répond à leurs questions au bon moment dans le parcours de leur acheteur. En développant une relation au fil du temps, vous pouvez éduquer et nourrir plus efficacement vos prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à prendre une décision d'achat. Cela est particulièrement important dans les industries complexes telles que les sciences de la vie, la santé, les dispositifs médicaux et les technologies de l'information qui ont des cycles de vente longs et complexes.

Qu'est-ce que le marketing entrant?

Surtout, le marketing entrant utilise le contenu pour offrir de la valeur à vos prospects plutôt que d'essayer simplement de leur vendre . En utilisant des ebooks, des articles de blog, des livres blancs, des webinaires et d'autres formes de marketing de contenu, vous pouvez engager vos prospects avec des informations précieuses qui les aident à mieux faire leur travail. Après avoir converti les prospects sur votre site Web, vous continuez à agir en tant qu'expert et leader d'opinion afin que vos clients continuent à venir vers vous à l'avenir, et puissent même répandre la joie de leur expérience à d'autres.

Fondamentalement, le marketing entrant consiste à créer une relation à long terme entre vous et vos clients potentiels. La confiance est l'ingrédient qui permet de fidéliser les consommateurs et de les sensibiliser. Pour gagner leur confiance, vous devez fournir aux prospects un contenu précieux qui les aide et répond à leurs questions.

Le contenu est donc le feu qui attise votre moteur de marketing entrant. Lorsque vous fournissez un contenu précieux et utile à vos visiteurs, ils se développent en prospects que vous pouvez convertir en clients via, par exemple, des flux de travail automatisés par e-mail et des offres personnalisées. Mais vous ne voulez pas vous arrêter là : contentez vos clients et ils feront la promotion de votre produit.

Il est donc avantageux de garder à l'esprit les besoins de vos clients. Avec une bonne stratégie de marketing entrant, vous pouvez utiliser un contenu précieux pour transformer les visiteurs en prospects, convertir ces prospects en clients et éventuellement les aider à devenir les ambassadeurs de votre entreprise.

Marketing entrant ou sortant

Les formes traditionnelles de marketing (ce que nous pouvons appeler le marketing «sortant») qui fonctionnaient dans le passé, telles que la télévision, le publipostage et les publicités imprimées, reposaient sur l'interruption de vos prospects et les battaient au-dessus de la tête avec des messages de vente. «Achetez-moi», «je suis le meilleur» et «ce produit est top.» Ce genre d'approche perturbatrice ne fonctionne pas aujourd'hui lorsque les clients ont tellement plus de choix et ne sont qu'à un clic de changer de chaîne, de tourner la page ou de fermer votre annonce.

Internet a tout changé. Aujourd'hui, les consommateurs sont bombardés d'informations et parviennent mieux à exclure ces messages perturbateurs.

Aujourd'hui, Internet donne le pouvoir aux clients. Ils ne comptent pas sur votre équipe de vente pour obtenir des informations, mais font des recherches en ligne avant de faire un achat. Ils comparent les options et lisent ce que les concurrents et les autres clients ont à dire sur vous. Cela conduit à un changement de paradigme inévitable - où une approche entrante soutenue par le marketing de contenu devient essentielle pour rester pertinente dans la recherche de votre prospect.

Méthodologie de marketing entrant

Certaines des idées associées au marketing de contenu existent depuis de nombreuses décennies. Seth Godin a discuté de l'idée de Permission Marketing  dans son livre de 1999. Mais c'est la société de logiciels d'automatisation du marketing HubSpot qui a inventé le terme «marketing entrant» et y a mis une méthodologie complète.

UP est une agence partenaire certifiée platine avec HubSpot. HubSpot propose une gamme complète de logiciels pour le marketing, les ventes et le service client pour vous aider à augmenter le trafic, à convertir plus de visiteurs et à satisfaire vos clients.

 En utilisant du contenu pour amener les clients à votre porte virtuelle (alias site Web), puis en créant des voies logiques pour vous aligner sur le parcours de votre acheteur, vous pouvez utiliser une méthodologie entrante utilisée par des centaines de milliers d'entreprises à travers le monde dans de nombreux secteurs avec des résultats éprouvés.

Éléments du marketing entrant

Comme nous l'avons mentionné, la méthodologie entrante utilise des outils spécifiques pour aider à transformer les visiteurs du site Web en prospects, puis en clients.

Personnages d'acheteur

Un persona d'acheteur est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur des études de marché et des données réelles sur vos clients existants. Créer une personne acheteuse vous aide à mieux planifier votre contenu et à répondre aux principales préoccupations ou problèmes de votre marché cible. Lors de la création d'un personnage d'acheteur, vous devez tenir compte des données démographiques, des comportements, des motivations et des objectifs. Plus vous êtes détaillé, mieux c'est.

Carte du parcours de l'acheteur

Cartographier le parcours de votre acheteur est un moyen de planifier le contenu que vous devez créer à chaque étape : prise de conscience, considération, décision. Cela vous donne une vue d'ensemble des questions auxquelles vous devez répondre au fur et à mesure que vos prospects avancent dans l'entonnoir : les informations clés que votre public souhaite connaître. 

Contenu

Le contenu est, bien entendu, l'un des éléments les plus importants du marketing entrant. Votre contenu comprendra tout, des articles de blog aux livres électroniques en passant par les vidéos et les infographies. Vous devez planifier votre contenu pour qu'il s'aligne sur le parcours de votre acheteur, ainsi que pour intégrer la recherche de mots clés dans le contenu de votre blog et de votre site Web, y compris les pages piliers (longues pages de site Web complètes, conçues pour vous aider à vous classer dans des domaines importants).

Appels à l'action (CTA)

Chaque élément de contenu entrant doit avoir au moins un appel à l'action (une demande à votre lecteur de passer à l'étape suivante). Ne faites pas l'erreur de penser que cela signifie dire «contactez-nous» ou simplement «en savoir plus». Un CTA bien pensé est spécifique à votre personnalité d'acheteur et à l'étape du voyage. Vous pouvez également avoir à la fois des CTA «souples» (qui aident à faire descendre le lecteur dans l'entonnoir) et des «CTA» qui sont des boutons plus audacieux qui font une offre spécifique.

Formulaires de prospect / pages de destination

Un élément clé du marketing entrant est de créer un moyen pour les gens de passer des visiteurs aux prospects, puis des prospects aux clients. Cela implique l'utilisation de pages de destination avec des formulaires. Une bonne page de destination attire l'attention des lecteurs sur une chose : remplir et soumettre le formulaire. 

Contenu de qualité

Dans le marketing entrant, nous distinguons souvent le contenu «organique» ou «ouvert» qui est visible par tous ceux qui visitent votre site Web - et généralement destiné à être optimisé pour les moteurs de recherche - du contenu «fermé» ou «premium» qui peut résider derrière la soumission d'un formulaire ou connectez-vous. Ce type de contenu premium doit offrir une valeur pour laquelle vos lecteurs sont prêts à échanger certaines informations (telles que leur adresse e-mail ou leur nom).

Nourrir le plomb

Le lead nurturing est le processus qui consiste à offrir des éléments de contenu ou d'informations gradués à vos visiteurs au fur et à mesure de leur relation avec vous. Il s'agit souvent d'envoyer des e-mails ciblés et spécifiques contenant des informations ou du contenu supplémentaires que l'utilisateur trouverait utile, ou de lui faire des offres sur d'autres pages en ligne (telles que votre site Web ou vos réseaux sociaux).

Analyses et métriques

Un élément clé du marketing entrant consiste à évaluer le fonctionnement de divers éléments de votre stratégie marketing, du contenu de votre site Web aux CTA en passant par les pages de destination et les e-mails. Le suivi de vos taux de conversion et la mesure des changements au fil du temps sont importants pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas afin que vous puissiez continuellement optimiser vos efforts.

En savoir plus: Tactiques pour générer des leads avec le marketing entrant.

Utiliser le contenu pour nourrir les prospects

Nous avons beaucoup parlé de marketing de contenu et vous vous demandez peut-être: «Quelle est la différence entre le marketing entrant et le marketing de contenu?»

Nous rencontrons souvent des entreprises qui pensent que «inbound» et «content marketing» sont synonymes. S'il est vrai que la méthodologie entrante repose fortement sur le marketing de contenu, il est important de réaliser que le marketing de contenu est en réalité un sous-ensemble du marketing entrant.

Le marketing de contenu est le processus de création de contenu en ligne de grande qualité et précieux qui améliore votre relation avec un public ciblé. Ce contenu peut prendre la forme d'articles de blog, des livres blancs, les messages de médias sociaux, infographies, livres électroniques, des podcasts, des vidéos ou tout autre format que vous pensez être pertinent pour les gens que vous ' essayez d'atteindre.

Le marketing entrant, d'autre part, est la stratégie globale et la méthode pour attirer les visiteurs du site Web et nourrir les prospects tout au long du parcours de l'acheteur.

Le marketing de contenu consiste à produire un excellent contenu qui guide, informe et aide vos clients potentiels ainsi que les clients existants. Bref, c'est un contenu qui apporte une valeur ajoutée aux clients et crée ainsi de la crédibilité autour de votre entreprise et de votre marque. Le marketing de contenu n'a pas nécessairement à l'esprit des résultats tangibles et mesurables, comme le fait le marketing entrant.

Une stratégie de marketing entrant permet de mettre un processus autour de votre marketing de contenu et de traduire vos efforts en prospects concrets. En effet, le marketing entrant se concentre davantage sur la génération de prospects et suppose que vous utilisez un système d'automatisation du marketing pour créer un processus pour vos efforts de marketing.